CRM για B2B πωλήσεις, από το lead ως το υπογεγραμμένο συμβόλαιο.
Κανάλια λήψης, στάδια ευκαιριών, προσφορές με ηλεκτρονική υπογραφή και KPIs ανά πωλητή, σε ένα pipeline που δεν χρειάζεται χειροκίνητη ενημέρωση.
Το μηχανισμό του pipeline, σε τέσσερις γραμμές.
- Κανάλια λήψης
- Web forms, Meta, Google Ads, εισερχόμενες κλήσεις, ή χειροκίνητη καταχώρηση.
- Ροή σταδίων
- Δύο έτοιμες ροές ευκαιριών - «Standard» ή «High Value» - ή στάδια φτιαγμένα για τη δική σας μεθοδολογία πωλήσεων.
- Προσφορές
- PDF προσφορά μέσα από το σύστημα, link στον πελάτη, κατάσταση draft → sent → viewed → signed.
- KPIs & dashboards
- Στόχοι ανά πωλητή και dashboards με πραγματικά νούμερα, όχι εκτιμήσεις.
- Παύση ευκαιρίας
- Μια ευκαιρία που δεν είναι έτοιμη μπαίνει σε παύση με υποχρεωτική ημερομηνία επανεξέτασης, και επιστρέφει αυτόματα στο ίδιο στάδιο του funnel όταν έρθει η μέρα.
Τι δείχνει το dashboard πωλήσεων.
- Πωλήσεις ανά πωλητή
- Πωλήσεις ανά κατηγορία
- Πωλήσεις ανά πηγή
- Μέσος χρόνος ανά στάδιο
- Ευκαιρίες σε κίνδυνο
«Σε κίνδυνο» δεν είναι υποκειμενικό - μια ευκαιρία επισημαίνεται όταν έχει μείνει σε ένα στάδιο 1,5 φορά περισσότερο από τον μέσο χρόνο που μένουν εκεί οι άλλες. Ο υπεύθυνος πωλήσεων δεν χρειάζεται να ρωτήσει κάθε πωλητή ξεχωριστά ποιες συμφωνίες κολλάνε - το dashboard τις επισημαίνει μόνο του.
Κάθε στάδιο έχει τύπο, όχι μόνο όνομα.
Ένα στάδιο δεν είναι απλώς μια στήλη σε kanban. Κουβαλάει τον τύπο του, μια στοχευμένη πιθανότητα κλεισίματος και έναν στόχο μετατροπής - δεδομένα που τροφοδοτούν το forecast, όχι μόνο την εμφάνιση.
- Discovery
- Needs Analysis
- Solution Design
- Proposal
- Negotiation
- Decision Stage
- Closed Won
- On Hold
- Closed Lost
Το dashboard συγκρίνεται με τον εαυτό του, πέρυσι.
Η αναφορά πωλήσεων δεν είναι στιγμιότυπο χωρίς πλαίσιο - συγκρίνεται αυτόματα με το ίδιο διάστημα πέρυσι, ή με όποια περίοδο ορίσετε, και κατεβαίνει σε Excel ανά πωλητή με ένα κλικ, χωρίς να χτίζεται από την αρχή πριν από κάθε συνάντηση απολογισμού. Ξεχωρίζει επίσης πόσα έσοδα ήρθαν από νέο πελάτη και πόσα από επέκταση σε υπάρχοντα, και δείχνει τη μέση ηλικία των ενεργών ευκαιριών - πόσο καιρό κάθεται, κατά μέσο όρο, μια συμφωνία που δεν έχει κλείσει ακόμη.
Ο πωλητής δεν χάνει χρόνο ψάχνοντας ούτε γράφοντας σημειώσεις.
Ένα κουτί αναζήτησης βρίσκει πελάτη, lead, ευκαιρία ή προσφορά ταυτόχρονα - χωρίς να ανοίξετε τέσσερις διαφορετικές οθόνες για μία απάντηση, και με αναγνώριση greeklish ώστε ένα «pelatis» να βρει τον ίδιο πελάτη με το «πελάτης». Και κάθε κλήση με πελάτη περνάει αυτόματα μέσα από ένα AI που κρατάει περίληψη και action items, συνδεδεμένα με τον σωστό πελάτη· δεν πρόκειται για online booking, είναι αυτόματη τεκμηρίωση της κλήσης που ήδη έγινε, ώστε ο επόμενος πωλητής που αναλαμβάνει να ξέρει τι ειπώθηκε.
Η πρόταση δεν χάνεται σε ένα inbox.
Τέσσερις καταστάσεις, καταγεγραμμένες αυτόματα - όχι «μάλλον το είδε».
| Κατάσταση | Τι σημαίνει |
|---|---|
| Draft | Η προσφορά φτιάχνεται ακόμη, δεν έχει σταλεί. |
| Sent | Το link έφυγε στον πελάτη· περιμένει. |
| Viewed | Ο πελάτης άνοιξε το link - καταγράφεται πότε ακριβώς. |
| Signed | Ηλεκτρονική υπογραφή· η προσφορά μετατρέπεται σε έργο. |
Μετά την υπογραφή, ο πελάτης δεν χάνεται σε emails.
Μια υπογεγραμμένη προσφορά δεν είναι το τέλος της σχέσης - είναι η αρχή μιας σύμβασης που ο πελάτης βλέπει μόνος του, μέσα από το δικό του portal: τι ισχύει τώρα, τι έχει χρησιμοποιηθεί, ποια tickets σχετίζονται με τη σύμβαση. Τιμολόγια, εισπράξεις και υπόλοιπο φαίνονται στην ίδια οθόνη, με online πληρωμή αν χρειαστεί - χωρίς να στέλνει email για να ρωτήσει πόσο χρωστάει. Λιγότερα emails «πόσο μου μένει» σημαίνει λιγότερος χρόνος του δικού σας πωλητή σε διοικητικές ερωτήσεις.
Συχνές ερωτήσεις για B2B πωλήσεις.
Ξέρω αν ο πελάτης άνοιξε την προσφορά, πριν με πάρει τηλέφωνο;
Ναι. Η κατάσταση της προσφοράς περνάει από draft σε sent, μετά σε viewed τη στιγμή που ο πελάτης την ανοίξει, και σε signed όταν την υπογράψει - καταγεγραμμένα, όχι με εικασία.
Το dashboard πωλήσεων δείχνει και δεδομένα περασμένου έτους;
Ναι, η αναφορά συγκρίνεται αυτόματα με το ίδιο διάστημα πέρυσι ή με όποια προσαρμοσμένη περίοδο ορίσετε, και κατεβαίνει σε Excel ανά πωλητή.
Πώς ξέρω ποιο κανάλι λήψης lead αποδίδει καλύτερα;
Μια δική του σελίδα αναφοράς δείχνει νέα leads, κερδισμένες συμφωνίες, μέση αξία και μέσο χρόνο έως την πρώτη κλήση, ανά κανάλι.
Ας σχεδιάσουμε το δικό σας CRM.
30 λεπτά. Δείχνουμε την πλατφόρμα, ακούμε τη ροή σας, σας στέλνουμε προσαρμοσμένη πρόταση μέσα σε λίγες ημέρες.